對于銷售員來說,也曾經有這樣的俗語:一流銷售員賣增值的希望,二流銷售員賣自己的人品,三流銷售員賣企業的品牌,四流銷售員賣整體解決方案,五流銷售員賣公司的產品。其實任何一位優秀的銷售員,也都需要把這五個方面做好,就好比人的五個指頭一樣,缺一不可。增值的希望就好比是大拇指,代表了方向,是核心!因為客戶購買的不是產品本身和特點,而是產品帶給他的基本利益和效用,最終實現他們的生活(工作)價值目標。

    在地板行業,從2008年開始由賣地板進入了賣空間解決方案的時代,之后進入了賣空間飾品、空間文化、空間概念、空間品牌和生活目標的時代,地板不再是冷冰冰的,實現了木與人的交流。地板企業的高管在賣生活目標、賣標準、賣品牌、賣概念和賣方案,那地板的銷售員在賣什么呢?

    一項“地板銷售員是賣什么的”調研結果顯示:96%的是賣地板、0.8%的賣地板品牌、0.7%賣地板質量、0.6%賣地板花色品種、0.4%賣地板生產工藝、0.3%賣地板裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內容。這一調研結果可以說明兩個問題:第一,我國地板行業的銷售員把“銷售地板理解為賣地板”占主流,這種銷售哲學已經遠遠落伍了。

    在地板行業,96%的銷售員依然把銷售當作推銷產品本身,在美國,這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣地板之外的東西,地板質量、花色品種和生產工藝是地板的特色,因此1.7%的地板銷售員是賣產品的特色(或特點),他們不是賣產品的利益。如果賣地板品牌的地板銷售員,不能說出他們地板的品牌含義,同樣他們也是賣地板的特點。

    如果把品牌理解為知名企業,也屬于賣地板的特點,即地板是知名企業生產的。第二,地板企業高管的賣地板哲學在企業內部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零,絕大多數銷售磚家依然僅僅在賣地板。

    企業提倡賣東西就是賣客戶購買的利益,賣東西就是為客戶創造價值。對于地板的最終消費者而言,賣的是靈性空間的希望,賣的就是美好家居的希望,賣的就是時尚家居的希望,賣的就是健康家居的希望。對于地板經銷商而言,不是要經銷商買地板,而是賣和地板經銷商共同發展的希望。浙江地板企業為什么可以迅速崛起,就是因為他們不是要經銷商買地板,而是和經銷商一起賣地板帶給消費者的價值,他們給地板經銷商賺錢和發展的機會(或希望),并用行動保證經銷商實現這個希望(或夢想)。將來的地板企業要把這個賣的哲學移植到地板的最終消費者,這樣地板企業才會成為全球的百年品牌企業。

    可以預見地板企業的突破將在三個環節:1、結合消費者需求的產品研發與設計,2、結合消費者購買行為的品牌市場運作,3、結合消費者生活工作目標的銷售哲學的提煉和貫徹。要做到全員推銷,就必須把賣生活目標希望的哲學貫徹到企業的每個角落。賣地板就是真情為顧客的生活目標希望提供服務,這就是賣地板的哲學。賣地板的不再是賣地板本身,這是時代的呼喚。研究顧客的生活目標和需求,提供滿足顧客生活目標的產品與服務,將造就偉大的地板銷售員能夠洞悉市場消費需求,只有這樣才能真正的找到市場的賣點。

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